Amazon hat sich zum größten und erfolgreichsten Online Shop und Marktplatz im Internet entwickelt. Hier gibt es fast alles zu kaufen und fast jeder hat schon mal etwas auf Amazon bestellt. Neben dem nicht an Auswahl zu übertreffenden Angebot steht Amazon auch anderen Online Händlern als Marktplatz und Verkaufsplattform offen.
Ist man als Händler auf Amazon aktiv, dann hängt der Erfolg auf Amazon neben der richtigen Auswahl der Produkte und wettbewerbsfähigen Preisen in besonderem Maße von einigen Spielregeln ab, die ich Euch an dieser Stelle vorstellen möchte.
1. Werde gefunden
Der Verkaufserfolg bei Amazon steht und fällt mit der Position der Suchergebnisse. Unabhängig von der Wahl der richtigen Produkte, die Begehrlichkeiten wecken und nachgefragt werden sollten, ist es daher besonders wichtig, dass Deine Produkte gefunden werden.
Verkaufen sich Ihre Produkte, da Sie zu einem wettbewerbsfähigen Preis anbieten, rutschen Ihre Artikel durch einen Verkauf im internen Amazon Statistik-Ranking nach oben und gewinnen dadurch Positionen auf den Suchergebnisseiten. Von daher kann es eine Strategie sein, einen Artikel anfangs günstig anzubieten und sobald die Verkaufshistorie des Artikels gestiegen und in den Suchergebnissen nach oben gerrutscht ist, erhöhen Sie den Preis. Ist Ihr Produkt hart umkämpft geht das natürlich nicht immer, da Sie andernfalls Geld verlieren. Nun haben Sie die Qual der Wahl, entweder Sie leben mit der schlechten Marge, sperren den Artikel für den Verkauf auf Amazon oder Sie überzeugen durch ein gegenüber Ihrer Konkurrenz besseres Bewertungsprofil (siehe Punkt 5), denn auch das ist für viele Kunden ein zentrales Kaufargument. Gleichzeitig ist ein gutes Bewertungsprofil eine Grundvoraussetzung, dass Sie das Einkaufswagen-Feld für sich gewinnen (siehe Punkt 4), denn dadurch erhöhen sich Ihre Verkaufschancen massiv. Nicht immer entscheidet also der Preis!
Neben dem Preis trägt die Qualität der Produktinformationen entschieden zur Position und damit zum Verkaufserfolg auf Amazon bei. Nehmen Sie sich die Zeit und reichern Sie daher Ihre Produkte mit umfassenden Produktinformationen an. Besonders der Produkttitel, die korrekte Angabe der Marke, die Auswahl der richtigen Kategorie und vor allem die Nutzung von Suchbegriffen (siehe Punkt 2) sind wichtige Erfolgskriterien.
Neben diesen Faktoren gibt es noch sogenannte weiche Faktoren, die ebenfalls für eine gute Position notwendig sind. Dazu zählt die Bearbeitungszeit eines Artikels und der Faktor Verkauf durch XY, “Versand durch Amazon“. Darunter ist die Einlagerung Ihrer Artikel im Lager von Amazon und der anschließende direkte Versand an den Kunden zu verstehen. Amazon wird diese Produkte immer etwas in den Vordergrund stellen, wenn es sich also für Sie lohnt, denken Sie darüber nach, ob Sie einen Teil der Produkte nicht direkt bei Amazon einlagern.
2. Optimiere Suchbegriffe & Kategorien
Gerade Suchbegriffe werden von vielen Händlern gerne als lästig empfunden und häufig vernachlässigt. Dabei sind die Suchbegriffe ein ganz zentrales Erfolgskriterium für die Sichtbarkeit Ihrer Produkte auf den Suchergebnisseiten von Amazon.
Überlegen Sie sich daher genau, wonach Ihre Zielgruppe suchen könnte und arbeiten Sie vor allem mit Synonymen und Kombinationen von Suchwörtern, denn die Mehrzahl der Suchanfragen besteht aus 2 und mehr Suchbegriffen. Verkaufen Sie beispielsweise eine Markensteckdose mit 8 Steckplätzen und Überspannungsschutz, dann variieren Sie die Suchbegriffe, z.B.
Marken Steckdose 8fach, Steckdosenleiste mit 8 Steckplätzen, Steckdose Überspannungsschutz, Steckdose 8fach mit üschutz, Sicherheits-Mehrfachsteckdose 8-fach Überspannungsschutz
Nutzen Sie dazu unterstützend die Amazon eigene Suche und achten Sie auf die Vorschläge, die Amazon anzeigt.
Neben Suchvorschlägen bietet Ihnen die Amazon Suche eine Hilfestellung für die Auswahl der richtigen Produktkategorie Ihrer Artikel. Nutzen Sie diese Funktion und hinterlegen Sie nach Möglichkeit immer 2 Kategorien bei Ihren Produkten.
3. Optimiere Produktbeschreibungen und Bilder
Die Produktpräsentation ist neben dem Preis ein zentrales Verkaufsargument, damit sich der Kunde für Ihr Produkt entscheidet. Gerade bei Amazon, wo jeder Händler unter denselben Bedingungen handelt, sind hochwertige Produktbilder und Produktbeschreibungen besonders wichtig. Nehmen Sie sich also die Zeit und hinterlegen Sie eine ausführliche und detaillierte Produktbeschreibung in Ihren Artikeln und reichern Sie die Produkte mit hochwertigen Produktbildern an.
Als immer wieder problematisch erweisen sich Produkte, wo bereits ein anderer Händler unter der gleichen EAN-Nummer (GTIN) fehlerhafte oder qualitativ schlechte Produktinformationen im Amazon Katalog hinterlegt hat. Diese Produktinformationen sind damit erst mal im Amazon Katalog zementiert. Im ersten Moment werden Sie lediglich in Ihrem eigenen Amazon Händlershop die richtigen Produktinformationen und Ihr eigenen Produktbilder finden. In einigen Fällen tauscht Amazon automatisch die hinterlegten Informationen durch Ihr Produktbild und Ihren Text aus.
Falls dies nicht der Fall ist und Sie mit den hinterlegten Informationen Ihres Mitbewerbers oder durch Amazon selber nicht zufrieden sind, wenden Sie sich direkt an Amazon und bitten Sie um einen Austausch. Das Produktteam von Amazon wird sich das Produkt anschauen und je nach Fall die entsprechenden Informationen überarbeiten. Auch wenn das nicht immer klappt, machen Sie davon Gebrauch und kommunizieren Sie mit Amazon.
4. Gewinne den Warenkorb!
Sind Sie nicht der einzige Verkäufer eines Artikels, dann kommt es ganz entschieden darauf an, ob Sie das Warenkorb Feld gewinnen. Wie häufig man den Warenkorb gewinnt sehen Sie in den Berichten unter dem Reiter “Detailseite Verkäufe und Traffic”. In der Spalte “Einkaufswagen-Feld-Prozentwert” können Sie sehen, wie häufig Sie das Einkaufswagen-Feld gewinnen.
Fällt dieser Wert nach unten, dann hat das direkte Auswirkungen auf die Anzahl der aufgegebenen Bestellungen. Die Gründe können unterschiedlich sein, häufig hängt es mit dem Preis zusammen.
Doch nicht immer ist der Preis der Grund für einen niedrigen Wert im Einkaufswagen-Feld, denn auch die Anzahl der positiven Bewertungen (siehe Punkt 5) und die Einhaltung der Amazon Richtlinien (siehe Punkt 6) haben einen direkten Einfluss darauf, ob Sie das Einkaufswagen-Feld gewinnen oder nicht.
5. Achte auf Deine Bewertungen!
Die Anzahl der positiven Bewertungen, bei Amazon Feedback genannt, ist wie bei eBay wichtig für den Verkaufserfolg. Mit einem schlechten Bewertungsprofil werden sie es nicht nur schwer haben das Einkaufswagen-Feld zu gewinnen, auch die Kunden werden Ihre Artikel meiden und lieber beim teureren Anbieter kaufen, der zuverlässig liefert.
Wichtig zu wissen ist hierbei, das sich auch die neutralen Bewertungen mit 3 von 5 möglichen Punkten negativ auf Ihr Bewertungsprofil auswirken, da Amazon aus den abgegebenen Bewertungen einen Durchschnittswert auf Basis einer Bewertungsskala von 5 Sternen bildet. Daher sollten Sie darauf achten das Sie ausschließlich 4 oder 5 Bewertungspunkte erhalten. Neben der für Kunden sichtbaren Bewertungsskala gibt es im Seller Central noch eine Bewertungsstatistik auf Basis von 100%. Achten Sie darauf, dass Sie hier über 97% liegen, nach Möglichkeit besser.
Vor dem Hintergrund, das bei Amazon ganz im Gegensatz zu eBay nur einer von sieben Käufern* eine Bewertung abgibt, kann sich jede einzelne Kundenbewertungen ganz massiv auf Ihre Bewertungsstatistik auswirken. Gerade unzufriedene Kunden die lange auf Ihre Lieferung warten müssen, tendieren dazu schneller als bei eBay eine negative Bewertung abzugeben, da die Kunden von direkt durch Amazon versendeten Waren eine sehr schnelle Lieferung gewohnt sind.
Kommt es zu einer verspäteten Lieferung, dann informieren Sie rechtzeitig den Verkäufer, erklären Sie den Grund für die Verzögerung und teilen Sie dem Kunden einen neuen Liefertermin mit. Diese offene Kommunikation wirkt oftmals Wunder, aber achten Sie darauf, dass Sie sich auch an Ihr Wort halten.
Ihr wichtigstes Ziel sollte es sein, das Sie besser sind als Ihre Mitbewerber, denn dadurch erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie nicht nur das Einkaufswagen-Feld für sich gewinnen, sondern das sich die Kunden für Ihr Produkt entscheiden.
* Die Zahl beruht auf eigenen Ermittlungen bei verschiedenen Kunden, bei eBay geben über 70% der Käufer eine Bewertung ab
6. Verstoße nicht gegen Amazon Richtlinien
Die Amazon internen Kundenstatistiken sind von außerordentlicher Bedeutung, denn sie sind entscheidend dafür ob Sie dauerhaft als Händler bei Amazon verkaufen dürfen oder nicht. Zeigt Ihre Performance-Ampel häufig Gelb oder sogar Rot, dann kann das im schlimmsten Fall zum vorläufigen Ausschluss auf Zeit, in der Folge sogar bis zum kompletten Ausschluss auf dem Amazon Marktplatz führen. Was das für Sie als Händler womöglich zu bedeuten hat, brauche ich Ihnen an dieser Stelle nicht zu erklären.
Alle Kriterien in diesem Feld sind sehr eng bemessen. So darf die Rate der Bestellmängel, z.B. wenn ein negatives Feedback oder ein A-bis-Z Garantieanspruch zu einer Bestellung vorliegt, bei lediglich 1% liegen. Auch die Rate der verspäteten Lieferungen gibt mit einem Richtwert von 4% wenig Spielraum. Achten Sie daher darauf, dass sie eine angemessene Bearbeitungszeit in Ihren Artikeln hinterlegen, denn nichts ist schlimmer, wenn Sie hier 2 Tage angeben, nur um Ihren Mitbewerber eins auszuwischen und das Einkaufswagen-Feld zu gewinnen, sie aber anschließend erst nach 2 Wochen ausliefern können und dadurch negative Bewertungen kassieren. Achten Sie daher im besonderen Maße auf die Einhaltung der Amazon Richtlinien.
7. Reagiere auf jede Anfrage so schnell wie möglich (<24 Stunden)
Seit dem vergangenen Jahr gibt es bei Amazon das Feld Kontaktreaktionszeit. Amazon erwartet von Ihnen, das Sie in 9 von 10 Fällen innerhalb von 24 Stunden Benachrichtigungen von Kunden beantworten. Dies gilt ausdrücklich auch am Wochenende! Halten Sie daher ein Auge auf diese Kennzahl und überlegen Sie sich eine geeignete Strategie für den Fall, wenn Ihre Kunden häufig am Wochenende Nachrichten an Sie verschicken. Nichts zu tun ist in jedem Fall der falsche Weg.
8. Lege dir eigene EAN Barcode /GTIN-Nummer zu
Ohne EAN-Nummern (neuerdings auch GTIN) ist bei Amazon nicht möglich Artikel auf dem Marktplatz zu verkaufen, es sei denn man produziert selber und kann dies nachweisen.
Unabhängig davon gibt es die Möglichkeit sich einen gewissen Vorsprung zu erarbeiten und z.B. verschiedene Produkte, die bereits über eine eigene EAN-Nummer verfügen als Set-Artikel unter einem neuen Angebot im Amazon-Katalog zu listen. Dies geschieht dadurch, in dem Sie diesem Set-Angebot eine eigene EAN-Nummer zuweisen. Eigene Artikelnummern können Sie bei verschiedenen Anbietern, u.a. bei GS1 Germany, käuflich erwerben.
Übertreiben Sie es aber nicht bei Produkten die bereits von Amazon im Katalog hinterlegt sind, das sieht Amazon nicht so gerne, denn dadurch wird der ohnehin schon üppige Amazon Katalog unnötig aufgebläht.
9. Vermeide A-Z-Fälle
A-bis-Z Garantiefälle sind immer kritische Angelegenheiten, denn zu viele dieser Fälle und ganz schnell ist es aus mit den Verkaufsaktivitäten auf Amazon. Amazon möchte dadurch vermeiden, das qualitativ schlechte Waren nicht ihren Weg in den Amazon Katalog finden. Wer also permanent Produkte mit schlechter Qualität auf Amazon verkauft, wird es sehr schwer haben mit dem Erfolg.
10. Liefere pünktlich
Die pünktliche Lieferung eines Artikels ist auf Amazon extrem wichtig, da Kunden von Amazon schnelle Lieferungen gewohnt sind. Ist die Lieferung zu spät, neigen Amazon Kunden sehr schnell dazu eine negative Bewertung abzugeben oder einen A-Z Fall zu eröffnen. Dies wirkt sich nicht nur negativ auf Ihre für den Kunden sichtbares Bewertungsprofil aus, sondern auch auf Ihr Amazon Kontoprofil, das Ihre Kunden nicht sehen. Wenn Sie hier eine Lieferung bestätigen, dann sollten Sie auch sicher sein, das die Lieferung innerhalb der kommenden 24 Stunden verschickt wird. Andernfalls spielen Sie mit dem Feuer, wenn Sie eine Lieferung bestätigen, um die Amazon Statistik nicht negativ zu beeinflussen. Sie müssen an dieser Stelle bedenken, das jeder Käufer eine E-Mail erhält, das die Ware an den Versanddienstleister übergeben wurde, sobald Sie die Lieferung bestätigen.
Verschicken Sie die Ware demnach erst 4 Tage nach Eingabe der Versandbestätigung, da Sie auf die Lieferantenlieferung warten, können Sie sich selber ausmalen, wie ein Käufer darauf reagiert.
11. Halte die Zahl stornierter Bestellungen niedrig
Auf Amazon gilt der Grundsatz: Verkaufen Sie einfach nichts, was Sie nicht innerhalb von 30 Tagen liefern können, dann müssen Sie diese Statistik nicht fürchten.
Wenn Sie Artikel verkaufen, die Sie selber erst von einem Lieferanten beziehen oder die durch einen Dropshipping-Partner in Ihrem Auftrag verschickt werden, dann erhöhen Sie die Anzahl der Bearbeitungstage für diesen Artikel. Amazon gibt Ihnen bis zu 30 Tage Zeit, anschließend werden Bestellungen automatisch storniert. Darüber hinaus verringern Sie das Risiko von negativen Kundenbewertungen, denn ein Amazon Kunde wird nicht erfreut sein, wenn Sie Ihne darüber in Kenntnissals auch von gelben oder roten Kundenstatistiken im Amazon Seller Central Kundenkonto.
12. Sichere dich rechtlich ab!
Amazon ist eine sehr beliebte Plattform für Abmahnungen und es gibt zahlreiche Urteile von Gerichten in ganz Deutschland. Aus diesem Grund empfehle ich die rechtliche Beratung durch einen auf Internetrecht spezialisierten Fachanwalt, denn eine Abmahnung kann teuer werden und Ihren Verkaufsaktivitäten bei Amazon schnell ein Ende bereiten.
Fazit
Erfolgreiches Verkaufen bei Amazon ist kein Hexenwerk. Neben einem gut ausgewähltem Produktangebot sind gute Preise, die Einhaltung der Amazon Richtlinien und hochwertige Produktinformationen mehr als die halbe Miete für einen erfolgreichen Handel auf dem Marktplatz Amazon. Halten Sie sich an meine Tipps und achten Sie auf Ihr Bewertungsprofil, dann können Sie viel Freude an Amazon haben.