12 Regeln für erfolgreiches Verkaufen auf Amazon – Das sollten Händler beachten

Amazon hat sich zum größten und erfolgreichsten Online Shop und Marktplatz im Internet entwickelt. Hier gibt es fast alles zu kaufen und fast jeder Bundesbürger mit Internetanschluss hat selber schon mal etwas auf Amazon bestellt. Neben dem kaum an Auswahl zu übertreffenden eigenen Angebot steht Amazon auch anderen Online Händlern als Verkaufsplattform offen. Ist man als Händler bei Amazon aktiv, dann hängt der Verkaufserfolg neben der richtigen Auswahl der Produkte und einem wettbewerbsfähigen Preis in besonderem Maße von der Einhaltung einiger Spielregeln ab, die ich Ihnen an dieser Stelle vorstellen möchte.

1. Werde gefunden

Der Verkaufserfolg bei Amazon steht und fällt mit der Position der Suchergebnisse. Unabhängig von der Wahl der richtigen Produkte, die Begehrlichkeiten wecken und damit auch nachgefragt werden, ist es daher besonders wichtig, dass Sie gefunden werden.

Verkaufen sich Ihre Produkte, da Sie zu einem wettbewerbsfähigen Preis anbieten, rutschen Ihre Artikel durch einen Verkauf im internen Amazon Statistik-Ranking nach oben und gewinnen dadurch Positionen auf den Suchergebnisseiten. Von daher kann es eine Strategie sein, einen Artikel anfangs günstig anzubieten und sobald die Verkaufshistorie des Artikels gestiegen und in den Suchergebnissen nach oben gerrutscht ist, erhöhen Sie den Preis. Ist Ihr Produkt hart umkämpft geht das natürlich nicht immer, da Sie andernfalls Geld verlieren. Nun haben Sie die Qual der Wahl, entweder Sie leben mit der schlechten Marge, sperren den Artikel für den Verkauf auf Amazon oder Sie überzeugen durch ein gegenüber Ihrer Konkurrenz besseres Bewertungsprofil (siehe Punkt 5), denn auch das ist für viele Kunden ein zentrales Kaufargument. Gleichzeitig ist ein gutes Bewertungsprofil eine Grundvoraussetzung, dass Sie das Einkaufswagen-Feld für sich gewinnen (siehe Punkt 4), denn dadurch erhöhen sich Ihre Verkaufschancen massiv. Nicht immer entscheidet also der Preis!

Neben dem Preis trägt die Qualität der Produktinformationen entschieden zur Position und damit zum Verkaufserfolg auf Amazon bei. Nehmen Sie sich die Zeit und reichern Sie daher Ihre Produkte mit umfassenden Produktinformationen an. Besonders der Produkttitel, die korrekte Angabe der Marke, die Auswahl der richtigen Kategorie und vor allem die Nutzung von Suchbegriffen (siehe Punkt 2) sind wichtige Erfolgskriterien.

Neben diesen Faktoren gibt es noch sogenannte weiche Faktoren, die ebenfalls für eine gute Position notwendig sind. Dazu zählt die Bearbeitungszeit eines Artikels und der Faktor Verkauf durch XY, “Versand durch Amazon“. Darunter ist die Einlagerung Ihrer Artikel im Lager von Amazon und der anschließende direkte Versand an den Kunden zu verstehen. Amazon wird diese Produkte immer etwas in den Vordergrund stellen, wenn es sich also für Sie lohnt, denken Sie darüber nach, ob Sie einen Teil der Produkte nicht direkt bei Amazon einlagern.

2. Optimiere Suchbegriffe & Kategorien

Gerade Suchbegriffe werden von vielen Händlern gerne als lästig empfunden und häufig vernachlässigt. Dabei sind die Suchbegriffe ein ganz zentrales Erfolgskriterium für die Sichtbarkeit Ihrer Produkte auf den Suchergebnisseiten von Amazon.

Überlegen Sie sich daher genau, wonach Ihre Zielgruppe suchen könnte und arbeiten Sie vor allem mit Synonymen und Kombinationen von Suchwörtern, denn die Mehrzahl der Suchanfragen besteht aus 2 und mehr Suchbegriffen. Verkaufen Sie beispielsweise eine Markensteckdose mit 8 Steckplätzen und Überspannungsschutz, dann variieren Sie die Suchbegriffe, z.B.

Marken Steckdose 8fach, Steckdosenleiste mit 8 Steckplätzen, Steckdose Überspannungsschutz, Steckdose 8fach mit üschutz, Sicherheits-Mehrfachsteckdose 8-fach Überspannungsschutz

Nutzen Sie dazu unterstützend die Amazon eigene Suche und achten Sie auf die Vorschläge, die Amazon anzeigt.

Neben Suchvorschlägen bietet Ihnen die Amazon Suche eine Hilfestellung für die Auswahl der richtigen Produktkategorie Ihrer Artikel. Nutzen Sie diese Funktion und hinterlegen Sie nach Möglichkeit immer 2 Kategorien bei Ihren Produkten.

3. Optimiere Produktbeschreibungen und Bilder

Die Produktpräsentation ist neben dem Preis ein zentrales Verkaufsargument, damit sich der Kunde für Ihr Produkt entscheidet. Gerade bei Amazon, wo jeder Händler unter denselben Bedingungen handelt, sind hochwertige Produktbilder und Produktbeschreibungen besonders wichtig. Nehmen Sie sich also die Zeit und hinterlegen Sie eine ausführliche und detaillierte Produktbeschreibung in Ihren Artikeln und reichern Sie die Produkte mit hochwertigen Produktbildern an.

Als immer wieder problematisch erweisen sich Produkte, wo bereits ein anderer Händler unter der gleichen EAN-Nummer (GTIN) fehlerhafte oder qualitativ schlechte Produktinformationen im Amazon Katalog hinterlegt hat. Diese Produktinformationen sind damit erst mal im Amazon Katalog zementiert. Im ersten Moment werden Sie lediglich in Ihrem eigenen Amazon Händlershop die richtigen Produktinformationen und Ihr eigenen Produktbilder finden. In einigen Fällen tauscht Amazon automatisch die hinterlegten Informationen durch Ihr Produktbild und Ihren Text aus.

Falls dies nicht der Fall ist und Sie mit den hinterlegten Informationen Ihres Mitbewerbers oder durch Amazon selber nicht zufrieden sind, wenden Sie sich direkt an Amazon und bitten Sie um einen Austausch. Das Produktteam von Amazon wird sich das Produkt anschauen und je nach Fall die entsprechenden Informationen überarbeiten. Auch wenn das nicht immer klappt, machen Sie davon Gebrauch und kommunizieren Sie mit Amazon.

4. Gewinne den Warenkorb!

Sind Sie nicht der einzige Verkäufer eines Artikels, dann kommt es ganz entschieden darauf an, ob Sie das Warenkorb Feld gewinnen. Wie häufig man den Warenkorb gewinnt sehen Sie in den Berichten unter dem Reiter “Detailseite Verkäufe und Traffic”. In der Spalte “Einkaufswagen-Feld-Prozentwert” können Sie sehen, wie häufig Sie das Einkaufswagen-Feld gewinnen.

 

Fällt dieser Wert nach unten, dann hat das direkte Auswirkungen auf die Anzahl der aufgegebenen Bestellungen. Die Gründe können unterschiedlich sein, häufig hängt es mit dem Preis zusammen.

Doch nicht immer ist der Preis der Grund für einen niedrigen Wert im Einkaufswagen-Feld, denn auch die Anzahl der positiven Bewertungen (siehe Punkt 5) und die Einhaltung der Amazon Richtlinien (siehe Punkt 6) haben einen direkten Einfluss darauf, ob Sie das Einkaufswagen-Feld gewinnen oder nicht.

5. Achte auf Deine Bewertungen!

Die Anzahl der positiven Bewertungen, bei Amazon Feedback genannt, ist wie bei eBay wichtig für den Verkaufserfolg. Mit einem schlechten Bewertungsprofil werden sie es nicht nur schwer haben das Einkaufswagen-Feld zu gewinnen, auch die Kunden werden Ihre Artikel meiden und lieber beim teureren Anbieter kaufen, der zuverlässig liefert.

Wichtig zu wissen ist hierbei, das sich auch die neutralen Bewertungen mit 3 von 5 möglichen Punkten negativ auf Ihr Bewertungsprofil auswirken, da Amazon aus den abgegebenen Bewertungen einen Durchschnittswert auf Basis einer Bewertungsskala von 5 Sternen bildet. Daher sollten Sie darauf achten das Sie ausschließlich 4 oder 5 Bewertungspunkte erhalten. Neben der für Kunden sichtbaren Bewertungsskala gibt es im Seller Central noch eine Bewertungsstatistik auf Basis von 100%. Achten Sie darauf, dass Sie hier über 97% liegen, nach Möglichkeit besser.

Vor dem Hintergrund, das bei Amazon ganz im Gegensatz zu eBay nur einer von sieben Käufern* eine Bewertung abgibt, kann sich jede einzelne Kundenbewertungen ganz massiv auf Ihre Bewertungsstatistik auswirken. Gerade unzufriedene Kunden die lange auf Ihre Lieferung warten müssen, tendieren dazu schneller als bei eBay eine negative Bewertung abzugeben, da die Kunden von direkt durch Amazon versendeten Waren eine sehr schnelle Lieferung gewohnt sind.

Kommt es zu einer verspäteten Lieferung, dann informieren Sie rechtzeitig den Verkäufer, erklären Sie den Grund für die Verzögerung und teilen Sie dem Kunden einen neuen Liefertermin mit. Diese offene Kommunikation wirkt oftmals Wunder, aber achten Sie darauf, dass Sie sich auch an Ihr Wort halten.

Ihr wichtigstes Ziel sollte es sein, das Sie besser sind als Ihre Mitbewerber, denn dadurch erhöhen Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie nicht nur das Einkaufswagen-Feld für sich gewinnen, sondern das sich die Kunden für Ihr Produkt entscheiden.

* Die Zahl beruht auf eigenen Ermittlungen bei verschiedenen Kunden, bei eBay geben über 70% der Käufer eine Bewertung ab

6. Verstoße nicht gegen Amazon Richtlinien

Die Amazon internen Kundenstatistiken sind von außerordentlicher Bedeutung, denn sie sind entscheidend dafür ob Sie dauerhaft als Händler bei Amazon verkaufen dürfen oder nicht. Zeigt Ihre Performance-Ampel häufig Gelb oder sogar Rot, dann kann das im schlimmsten Fall zum vorläufigen Ausschluss auf Zeit, in der Folge sogar bis zum kompletten Ausschluss auf dem Amazon Marktplatz führen. Was das für Sie als Händler womöglich zu bedeuten hat, brauche ich Ihnen an dieser Stelle nicht zu erklären.

Alle Kriterien in diesem Feld sind sehr eng bemessen. So darf die Rate der Bestellmängel, z.B. wenn ein negatives Feedback oder ein A-bis-Z Garantieanspruch zu einer Bestellung vorliegt, bei lediglich 1% liegen. Auch die Rate der verspäteten Lieferungen gibt mit einem Richtwert von 4% wenig Spielraum. Achten Sie daher darauf, dass sie eine angemessene Bearbeitungszeit in Ihren Artikeln hinterlegen, denn nichts ist schlimmer, wenn Sie hier 2 Tage angeben, nur um Ihren Mitbewerber eins auszuwischen und das Einkaufswagen-Feld zu gewinnen, sie aber anschließend erst nach 2 Wochen ausliefern können und dadurch negative Bewertungen kassieren. Achten Sie daher im besonderen Maße auf die Einhaltung der Amazon Richtlinien.

 

7. Reagiere auf jede Anfrage so schnell wie möglich (<24 Stunden)

Seit dem vergangenen Jahr gibt es bei Amazon das Feld Kontaktreaktionszeit. Amazon erwartet von Ihnen, das Sie in 9 von 10 Fällen innerhalb von 24 Stunden Benachrichtigungen von Kunden beantworten. Dies gilt ausdrücklich auch am Wochenende! Halten Sie daher ein Auge auf diese Kennzahl und überlegen Sie sich eine geeignete Strategie für den Fall, wenn Ihre Kunden häufig am Wochenende Nachrichten an Sie verschicken. Nichts zu tun ist in jedem Fall der falsche Weg.

8. Lege dir eigene EAN Barcode /GTIN-Nummer zu

Ohne EAN-Nummern (neuerdings auch GTIN) ist bei Amazon nicht möglich Artikel auf dem Marktplatz zu verkaufen, es sei denn man produziert selber und kann dies nachweisen.

Unabhängig davon gibt es die Möglichkeit sich einen gewissen Vorsprung zu erarbeiten und z.B. verschiedene Produkte, die bereits über eine eigene EAN-Nummer verfügen als Set-Artikel  unter einem neuen Angebot im Amazon-Katalog zu listen. Dies geschieht dadurch, in dem Sie diesem Set-Angebot eine eigene EAN-Nummer zuweisen. Eigene Artikelnummern können Sie bei verschiedenen Anbietern, u.a. bei GS1 Germany, käuflich erwerben.

Übertreiben Sie es aber nicht bei Produkten die bereits von Amazon im Katalog hinterlegt sind, das sieht Amazon nicht so gerne, denn dadurch wird der ohnehin schon üppige Amazon Katalog unnötig aufgebläht.

9. Vermeide A-Z-Fälle

A-bis-Z Garantiefälle sind immer kritische Angelegenheiten, denn zu viele dieser Fälle und ganz schnell ist es aus mit den Verkaufsaktivitäten auf Amazon. Amazon möchte dadurch vermeiden, das qualitativ schlechte Waren nicht ihren Weg in den Amazon Katalog finden. Wer also permanent Produkte mit schlechter Qualität auf Amazon verkauft, wird es sehr schwer haben mit dem Erfolg.

10. Liefere pünktlich

Die pünktliche Lieferung eines Artikels ist auf Amazon extrem wichtig, da Kunden von Amazon schnelle Lieferungen gewohnt sind. Ist die Lieferung zu spät, neigen Amazon Kunden sehr schnell dazu eine negative Bewertung abzugeben oder einen A-Z Fall zu eröffnen. Dies wirkt sich nicht nur negativ auf Ihre für den Kunden sichtbares Bewertungsprofil aus, sondern auch auf Ihr Amazon Kontoprofil, das Ihre Kunden nicht sehen.
Wenn Sie hier eine Lieferung bestätigen, dann sollten Sie auch sicher sein, das die Lieferung innerhalb der kommenden 24 Stunden verschickt wird. Andernfalls spielen Sie mit dem Feuer, wenn Sie eine Lieferung bestätigen, um die Amazon Statistik nicht negativ zu beeinflussen. Sie müssen an dieser Stelle bedenken, das jeder Käufer eine E-Mail erhält, das die Ware an den Versanddienstleister übergeben wurde, sobald Sie die Lieferung bestätigen.

Verschicken Sie die Ware demnach erst 4 Tage nach Eingabe der Versandbestätigung, da Sie auf die Lieferantenlieferung warten, können Sie sich selber ausmalen, wie ein Käufer darauf reagiert.

11. Halte die Zahl stornierter Bestellungen niedrig

Auf Amazon gilt der Grundsatz: Verkaufen Sie einfach nichts, was Sie nicht innerhalb von 30 Tagen liefern können, dann müssen Sie diese Statistik nicht fürchten.

Wenn Sie Artikel verkaufen, die Sie selber erst von einem Lieferanten beziehen oder die durch einen Dropshipping-Partner in Ihrem Auftrag verschickt werden, dann erhöhen Sie die Anzahl der Bearbeitungstage für diesen Artikel. Amazon gibt Ihnen bis zu 30 Tage Zeit, anschließend werden Bestellungen automatisch storniert.
Darüber hinaus verringern Sie das Risiko von negativen Kundenbewertungen, denn ein Amazon Kunde wird nicht erfreut sein, wenn Sie Ihne darüber in Kenntnissals auch von gelben oder roten Kundenstatistiken im Amazon Seller Central Kundenkonto.

12. Sichere dich rechtlich ab!

Amazon ist eine sehr beliebte Plattform für Abmahnungen und es gibt zahlreiche Urteile von Gerichten in ganz Deutschland. Aus diesem Grund empfehle ich die rechtliche Beratung durch einen auf Internetrecht spezialisierten Fachanwalt, denn eine Abmahnung kann teuer werden und Ihren Verkaufsaktivitäten bei Amazon schnell ein Ende bereiten.

Fazit

Erfolgreiches Verkaufen bei Amazon ist kein Hexenwerk. Neben einem gut ausgewähltem Produktangebot sind gute Preise, die Einhaltung der Amazon Richtlinien und hochwertige Produktinformationen mehr als die halbe Miete für einen erfolgreichen Handel auf dem Marktplatz Amazon. Halten Sie sich an meine Tipps und achten Sie auf Ihr Bewertungsprofil, dann können Sie viel Freude an Amazon haben.

Wenn Ihnen der Artikel gefällt würde ich mich freuen, wenn Sie einen Kommentar hinterlassen oder meinen RSS-Feed abonnieren.

Über Henryk

Henryk Lippert beschäftigt sich schon seit vielen Jahren mit E-Commerce, Online Marketing, Multichannel, Internationalisierung & Usability. Dabei konnte er ein umfassendes Wissen aufbauen. Henryk Lippert lebt in London und arbeitet hauptsächlich in England und Deutschland.

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12 Kommentare zu 12 Regeln für erfolgreiches Verkaufen auf Amazon – Das sollten Händler beachten

  1. Ralf 29/04/2013 at 17:10 #

    Ichs stimme zu, dass die Spielregeln auf Amazon echt hart sind. Was mich bei Amazon echt am meisten nervt ist aber Amazon selber. Man muss sehr vorsichtig sein, was man listet, denn Amazon kauft erfolgreiche Artikel ganz gerne selber ein. Dann ist es schnell aus mit dem Verkaufen. Und die Preispolitik von Amazon, das immer günstiger als im Shop angeboten werden mss, ist mir auch ein Dorn im Auge. Bin gespannt was bei dem Verfahren wegen der Preisparität vor den Gerichten und beim Kartellamt rauskommt.

  2. Martin 05/09/2013 at 21:43 #

    Sehr schön zusammengefasst.
    Ich stimme da Ralf auch zu, dass Amazon dann gut laufende Produkte selber gerne einkauft bzw. bestehende dann zur absoluten Kampfkondition anbietet.
    Leider machen das auch viele Mitbewerber, die dann mit einer 0 Marge oder sogar mit einer Minusmarge arbeiten, nur um Umsatz zu generieren. Das kann es ja auch nicht sein. Manche bieten da Artikel zu Preisen an, welche jenseits von Gut und Böse sind bzw. sich einfach nicht mehr rechnet. Das Spiel kann man entweder mitmachen oder bleiben lassen. Ich mach dies jedenfalls nicht mit.

    • Henryk 06/09/2013 at 09:27 #

      Hallo Martin,

      das kann ich voll und ganz nachvollziehen. Man muss als Händler nicht Umsatz um jeden Preis machen… nur gibt es Händler, die sind auf diesen Umsatz aus vielfältigen Gründen angewiesen (Investoren, Neukundengewinnung, Lagerräumung etc.), wodurch es teils nicht mal darauf ankommt, ob viel dabei hängen bleibt. Das das langfristig nicht funktionieren kann ist klar. Aber hört der eine Händler bei Amazon auf, rückt schnell der nächste nach.

  3. Enis 25/11/2013 at 07:01 #

    Sehr guter Artikel! Vielen Dank dafür. Ich denke das Ranking entscheidet auch viel über die Verkaufszahlen. Je besser man in den Toplisten dasteht, desto mehr Gewinn / Verkäufe gibt es.

  4. Sebastian Wagner 18/06/2014 at 13:27 #

    Amazon ist der perfekte Marktplatz gerade wenn man selbst Produkte herstellt. Auch wenn der Versand und die Lagerung durch Amazon vergleichsweiße teuer ist, nimmt es einem so viel Arbeit ab. Ich kann nur jedem Empfehlen, verkauft einfach mehr. Dann fällt der Anteil für AMA auch nicht mehr ins Gewicht.

  5. Slingtrainer 05/10/2014 at 13:17 #

    Hallo, und danke für den schönen Artikel. Sehr übersichtlich. Dennoch bleiben für mich einige Punkte ungeklärt.Insbesondere würde ich gerne an der Sichtbarkeit arbeiten. Ich habe den Eindruck, dass gerade die ersten 3 Produkte in den Kategorien wesentlich häufiger geklickt werden. Ich habe ein wesentlich besseres Produkt als mein Wettbewerb, dennoch fällt es mir schwer für versch. Suchbegriffe gefunden zu werden. Hat einer eine Idee? http://www.amazon.de/Sling-Trainer-Variosling%C2%AE-Modell-2014/dp/B003J6RC1C/ref=zg_bs_2518549031_9

    Wäre sehr dankbar für Tipps.

    • Henryk 30/10/2014 at 15:35 #

      Hi,
      die wesentlich besseren Produkte als dein Wettbewerb helfen dir leider nicht alleine. Bei Amazon spielen eine Vielzahl von Faktoren mit rein, die ich sicher auch nicht alle im Detail kenne (wird gut gehütet, so wie Google seinen Algorithmus hütet). Gründe dafür können aber sein: Deine Wettbewerber haben ein besseres Verkaufsranking durch mehr Verkäufe oder noch mehr Bewertungen, die Produkte sind günstiger, die Keywords sind optimaler (z.B. könnte dein Produkttitel aussagekräftiger sein, ich vermisse hier das Wort “Leichter Schlingentrainer”, aber evt. auch “inkl. DVD, Türanker und Griffe”). An den Dingen könntest du mal Arbeiten. Vielleicht kann man das Produkt auch parallel noch mal ohne DVD für ein paar EUR günstiger verkaufen? Viele Wege führen nach Rom ;) . Dran bleiben.

  6. Max 14/03/2015 at 18:10 #

    Vielen Dank für den tollen Artikel! Zur Ergänzung: Ich habe schon im Bekanntenkreis böses gehört, da wollte jemand günstig Schuhe verkaufen und als die Sache gut lief, fing Amazon an, die Schuhe zu verkaufen und hat ihn fünfstellig abgemahnt und rausgeekelt, Amazon.com ist im übrigen auch unter relentless.com (“gnadenlos.com”) zu erreichen. Also aufgepasst Leute mit wem ihr spielt!!!

    • Henryk 16/03/2015 at 15:17 #

      Der Verkauf auf dem Marktplatz Amazon hat bekanntlich Vor- und Nachteile. Ein Vorteil ist in jedem Fall die Marktdominanz von Amazon, wodurch man sich als Shopbetreiber ohne eigenes Marketing über die ASIN-Nummer auf Artikel draufschalten und unkompliziert verkaufen kann. Dafür zahlt man seine Verkaufsprovision (die nicht ohne ist), aber Amazon kümmert sich um den Rest (inkl. Zahlungseinzug). Ein ganz klarer Nachteil ist der Fakt, dass man auf Amazon bei vielen Artikeln einer von vielen Händlern ist. Verkauft Amazon auch noch selber den Artikel, dann wird es schwer, da Amazon fasst immer die Preisführerschaft übernehmen möchte. Der Grund liegt auf der Hand: Amazon hat das Ziel bis 2020 Walmart als größter Einzelhändler der Welt abzulösen, daher ist alles auf Wachstum ausgelegt (um jeden Preis). Ein weiterer Nachteil ist es, dass bei “neuen Artikeln” Amazon irgendwann bei guten Verkaufsrankings versucht Artikel selber direkt beim Hersteller einzukaufen. Hier gibt es aber auch pro und cons. Macht man es nicht selber, dann machen es andere. Man kann es demnach drehen und wenden wie man will, Amazon nutzt diese Marktmacht. Um das ganze zu umgehen, bzw. um die Abhängigkeit zumindest zu minimieren, empfehle ich jedem Onlinehändler immer auf den eigenen Shop zu setzen. Hier hat man viele Dinge selber in der Hand, wobei man dann wiederum von anderen dominanten Playern abhängig ist; Stichwort “Suchmaschinengigant”. Letztlich ist E-Commerce keine Selbstläufer mehr und es braucht schon eine richtige Strategie, um langfristig erfolgreich zu sein. Btw: das Amazon unter der Domain relentless.com erreichbar ist wusste ich auch noch nicht ;) .

  7. Katharina 09/09/2015 at 16:36 #

    Toller Beitrag. Danke für die Erklärung.

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