Erfolgreich Verkaufen auf eBay – 15 Tipps für Onlinehändler

15 Tipps für erfolgreiches Verkaufen auf eBay

Vor einigen Jahren hatte eBay bei vielen Onlinehändlern noch den faden Beigeschmack einer Auktionsplattform mit Discountcharakter. Doch durch zahlreiche Verbesserungen zieht es nach und nach immer mehr professionelle Onlinehändler zu eBay.

Darüber hinaus haben viele Händler erkannt, dass eBay neben Amazon der zweitgrößte Online-Marktplatz in Deutschland und Europa ist und demnach ein nicht zu unterschätzendes Vertriebspotential bietet.

Auch wenn es bereits einige gut gemeinte Ratgeber im Internet zum Thema „Erfolgreich verkaufen auf eBay“ gibt, möchte ich Euch an dieser Stelle einige Tipps vorstellen, die ich in meiner langjährigen Erfahrung in Zusammenarbeit mit Kunden gesammelt und zusammengetragen habe.

Und vielleicht findet Ihr ja noch den einen oder anderen interessanten Punkt, der Euch persönlich weiterhilft oder neue Denkansätze verschafft.

Meine 15 Tipps habe ich nachfolgend ohne eine Wertigkeit nach Relevanz zusammengestellt.

1. Der Titel verkauft, optimiere ihn!

Da die meisten Produkte über die eBay Suche gefunden werden und eBay vor allem auf den Titel für die Datenbanksuche als Kriterium setzt, ist es notwendig, dass Ihr optimale Schlüsselworte in Euren Produkttitel verwendet. Die Produktbeschreibungen sind allerdings nicht komplett zu vernachlässigen, da sie zumindest bei „0 Suchergebnissen“ eine gewisse Relevanz haben.

Für die Recherche solltet ihr Euch zudem die Produkte Eurer Mitbewerber ansehen und auf Tools wie Terapeak und den Google Keyword Planner (Bestandteil von Google Adwords) zurückgreifen.

Verschenkt zudem keinen Platz und nutzt die Länge des Titels voll aus. Setzt Synonyme und ähnliche Suchbegriffe ein und verwendet wichtige Produkt-Features wie Farbe, Größe, Länge, technische Highlights usw. Die Grundlage von allem sollte immer die Fragestellung sein “wie würdest du selber nach dem Artikel suchen, wenn du ihn nicht verkaufen würdest?”.

terapeak

2. Achte auf Top-Bewertungen, vermeide negative Bewertungen

Achtet darauf, dass ihr nach Möglichkeit so selten wie möglich negative Bewertungen kassiert, denn Kunden werden davon abgeschreckt. Nun ist es natürlich so, dass sich 5 negative Bewertungen pro 100 Bewertungen (95% positive) deutlicher negativer auf das Bewertungsprofil auswirken, als 20 negative pro 1000 Bewertungen (98% positive).

Dennoch sollte man negative Bewertungen nach Möglichkeit ganz vermeiden, auch wenn das kaum möglich ist, da es eine ganz spezielle Spezies Mensch gibt, die sowas fast schon aus Bösartigkeit machen.

Ein optimales Bewertungsprofil sollte bei min. 98%, optimal bei nahezu 100%, liegen. Da ein kleiner Teil der Zielgruppe der eBay-Käufer aus Erfahrung besonders schnell ist mit dem negativen Button, empfehle ich, dass man eher mal ein Auge zudrückt, auch wenn man sich natürlich nicht alles gefallen lassen muss. Hier ist Fingerspitzengefühl angesagt.

3. Verwende erstklassige Produktbilder

Man mag es nicht glauben, aber es gibt leider immer noch Händler, die es nicht verstanden haben, dass hochwertige Produktbilder im Internet eines der wichtigsten Verkaufsargumente überhaupt darstellen. Verwendet hochauflösende und professionelle Produktbilder, als auch zusätzliche Detailbilder, die zentrale Produktfunktionen in den Fokus setzen.

Bei einer Winterjacke ist es z.B. sinnvoll, dass man neben dem Profilbild noch mindestens zwei bis drei weitere Detailbilder bereitstellt, wie z.B. von der Rückseite, von den Innen- und Seitentaschen und von Besonderheiten wie abnehmbare Kapuze, herausnehmbare Innenjacke oder gesticktes Logo.

4. Verwende ein professionelles eBay-Template

Ich treffe immer wieder auf Händler, die meinen, dass man auch ohne ein ordentliches und professionelles Template erfolgreich auf eBay verkaufen kann. Das mag grundsätzlich auf reine Discount-Anbieter zutreffen, aber es gilt noch immer das Sprichwort „Kleider machen Leute“.

Zwar verkaufen viele eBay-Händler oftmals auch so ganz gut, aber mit einem ordentlichen Template können die mit Sicherheit noch mal einige Extraprozente rausholen. Der Grund liegt auf der Hand: Viele Leute schreckt eine unprofessionelle Darstellung ab, da sie das Gefühl haben über den Tisch gezogen zu werden. Sie haben zudem Sorge, dass es eher zu Problemen kommt bei der Zahlungsabwicklung oder bei Rückgabe und Umtausch. Diese Kunden, die nicht auf jeden Cent achten, gehen also eher zu dem Händler, der vielleicht 50ct. teurer ist, aber dem Sie auf Grund eines professionellen Templates mehr Vertrauen entgegenbringen.

5. Bewertungen, Bewertungen, Bewertungen

Sobald Ihr einen neuen ebay-Shop eröffnet habt, werdet ihr feststellen, dass der Anfang ziemlich schwer ist. Ihr stellt Artikel ein und es kommen dennoch keine Bestellungen.

Hier müsst Ihr etwas Geduld mitbringen, denn kaum ein Kunde wird bei Euch kaufen, solange Ihr nur wenige bis keine Bewertungen vorzuweisen habt. Ihr werdet feststellen, dass es mit jeder positiven Bewertung immer leichter wird mit den Verkäufen.

Kleiner Tipp, um das ganze etwas anzuschieben: Sucht Euch 2-3 Artikel raus, die sich gut verkaufen lassen und  wo Ihr bereit seid – abzüglich eBay-Gebühren, Einkaufspreis und möglicher Versandsubvention – mit einem Verlust zu verkaufen. Wenn ihr der günstigste Anbieter seid, werdet ihr feststellen, dass es mit dem Verkaufen deutlich einfacher wird.

6. Werde Top-Verkäufer und verbessere die Sichtbarkeit bei eBay

Achtet zunächst auf ein hervorragendes Bewertungsprofil und verkauft Eure Artikel so, dass Sie den eBay Top-Verkäufer-Kriterien entsprechen: http://sellerupdate.ebay.de/autumn2013/ebay-top-rated-seller.
Wenn Ihr die Kriterien erfüllt und über einen vorgegebenen Zeitraum einen Mindestumsatz und eine Mindestzahl an Bestellungen erreicht, werdet ihr zum Top-Verkäufer hochgestuft.

Sobald Ihr eBay-Top-Verkäufer geworden seid, werdet Ihr feststellen, dass sich die Umstellung wie ein zusätzlicher „Turbo“ auf die Verkaufszahlen auswirkt. Der Grund liegt darin, dass sich die Sichtbarkeit von Artikeln von Topverkäufern in der eBay-Suche nach eBay-Angaben um bis zu 87% erhöht, wodurch diese Artikel bei Übereinstimmung der Suchanfrage i.d.R. besser gelistet werden, als vergleichbare Artikel. Ein netter Nebeneffekt: Ihr spart auch noch eBay-Gebühren.

7. Biete Kostenlosen Versand (in den Preis einkalkulieren) und schnelle Versandzeiten

Artikel, die Ihr mit der Option „Kostenloser Versand“ anbietet und mit einer schnellen Bearbeitungszeit verseht (optimal 1 Tag) werden von eBay besser in den Suchergebnissen gerankt und zusätzlich mit einem visuellen Highlight versehen. Da diese Artikel gleichzeitig den Kriterien für Top-Artikel entsprechen (siehe Punkt 6) erhalten sie diese Artikel zusätzlich das Icon „ebay-Garantie“, sobald ihr Top-Verkäufer werdet.

ebay_garantie

Auch wenn Ihr es also nicht gerne hört, kalkuliert Eure Preise so, dass Ihr Sie inklusive Versandkosten anbieten könnt und gleichzeitig noch etwas im Geldbeutel übrig bleibt. Wenn das nicht möglich ist, dann springt auch mal über Euren Schatten und entfernt Artikel aus Eurem Angebot, denn ein Verlustgeschäft bringt Euch langfristig nicht weiter. Ausnahmen bilden natürlich bewusst gewählte „Lockangebotsartikel“, auf die ich im folgenden Punkt genauer eingehe.

8. Kalkuliert einige Preisbrecher, um die Sichtbarkeit zu erhöhen

Solange Ihr nicht den Aufkleber „Bitte keine Werbung“ am Briefkasten habt, kennt Ihr das sicher auch, dass Woche für Woche dicke Werbeprospekte der bekannten lokalen Supermarkt-, Drogerie- und Elektronikketten im Briefkasten landen.

Wenn Ihr Euch die Angebote genau anschaut, dann werdet ihr feststellen, dass hier immer einige Artikel beworben werden, die knallhart kalkuliert sind. Dabei handelt es sich um sogenannte Lockangebote, um die Kunden in die Märkte zu lenken. Das gleiche Prinzip kann man auch im Onlinehandel anwenden, vor allem dann, wenn Ihr ein breites Produktangebot anbietet.

Der Vorteil der Lockangebote liegt auf der Hand. Ihr lockt damit die Kunden zu Euch in den eBay-Shop und könnt Ihnen gleichzeitig noch andere interessante Angebote anbieten, die der Kunde Alternativ oder sogar zusätzlich kaufen kann. Wenn Ihr in Euren Angeboten eine Telefonnummer angebt, dann ruft der eine oder andere Kunde vielleicht auch mal an und Ihr spart Euch in der Abwicklung die eBay-Provision, weil er dann direkt am Telefon kauft oder über Euren Onlineshop.

Zudem dürft Ihr nicht vergessen, dass Ihr über diese Lockangebote auch Stammkunden generieren könnt, die dann bei großer Zufriedenheit und gutem Marketing weiterhin bei Euch einkaufen (optimal in Eurem Onlineshop).

9. Kontrolliert und aktualisiert ständige die Artikelbestände, um nicht das Verkaufsranking zu verlieren

Läuft ein eBay-Angebot aus, weil Ihr es vergessen habt den Bestand zu aktualisieren, dann fangt ihr quasi wieder bei 0 an und müsst Euch mühsam vorarbeiten, weil das Ranking an der alten eBay-Artikelnummer klebt, die Ihr beim Wiedereinstellen verliert. Achtet daher darauf, dass Eure gelisteten Artikel über ausreichend Bestand verfügen, zumal diese Artikel auch besser gefunden werden, da durch jeden weiteren Verkauf das Verkaufsranking steigt.

10. Antwortet zügig auf E-Mails von Kunden

Nach wie vor gibt es Shopbetreiber, die nicht gewillt sind einen professionellen Support zu bieten, wozu in meinen Augen vor allem die schnelle Reaktion auf E-Mails und telefonischen Anfragen, als auch zu Umtauschwünschen und Rücksendungen, zählt. Um im E-Commerce und letztlich auch bei eBay erfolgreich zu sein, ist ein guter Kundenservice mit schnellen Reaktionszeiten ein essentielles Erfolgsgeheimnis.

Reagiert also zügig und professionell auf Kundenanfragen, wodurch Ihr zudem häufig auch negative Bewertungen vermeiden könnt und dem einen oder anderen Kunden sogar noch zusätzliche oder bessere Produkte verkaufen könnt. Bringt auch einfach mal das Wort „Entschuldigung“ über die Lippen, auch wenn Ihr wisst, dass der Kunde nicht im Recht ist (was vorkommt).

Denn wie heißt es so schön „Der Kunde ist König und hat immer Recht“, egal wie schwer es fällt. Das galt früher und heute im Zeitalter des Internets mit den extrem vergleichbaren Angeboten und dem Druckmittel der negativen Bewertung umso mehr.

11. Passt Eure Preise an

Von Zeit zu Zeit solltet Ihr Eure Preise kontrollieren und anpassen, wobei ich hier nicht ausschließlich die Richtung nach unten meine. Häufig ist es auch möglich Preise nach oben zu korrigieren, u.a. wenn der Wettbewerb über geringe Lagerbestände verfügt oder wenn Ihr einfach das qualitativ beste Produkt im Angebot habt. Ihr werdet feststellen, dass Ihr dadurch vielleicht etwas weniger verkauft, aber dafür zu teils deutlich besseren Margen, was sich letztlich positiv in Eurem Portemonnaie auszahlt.

12. Nutzt externe Hilfsprogramme

Für die Produkt- und Keyword-Recherche solltet Ihr wie in Punkt 1 bereits erwähnt auf Tools wie Terapeak oder den Google Adwords Keyword Planer (Ehemals Keyword Tool) zurückgreifen.Darüber hinaus ist es Hilfreich ein professionelles eBay-Listing-Tool einzusetzen, da diese Tools in der Regel für mehr Übersichtlichkeit sorgen und durch die Nutzung der ebay-API erweiterte Funktionen bereitstellen.

Dadurch könnt Ihr beispielsweise in laufenden Angeboten Preis- und Lagerbestandsänderungen durchführen, ohne den Artikel löschen und wieder hochladen zu müssen. Es gibt zahlreiche Tools und Anbieter am Markt mit unterschiedlichen Vor- und Nachteilen. Diese nun im Einzelnen zu nennen würde diesen Artikel sprengen, zumal ich offen gestanden viele aber nicht alle Lösungen am Markt kenne, weil es einfach zu viele sind.

13. Erstellt hochwertige Produktbeschreibungen

Auch wenn Produktbeschreibungen für die eBay-Suche und die Auffindbarkeit der Artikel eine eher untergeordnete Rolle spielen, so kann die Beschreibung für Kunden ein durchaus entscheidendes Kaufkriterium darstellen, insbesondere wenn es sich nicht um 1zu1 vergleichbare Artikel handelt, bei denen der User auch in anderen Angeboten die Fakten nachlesen kann.

14. Nutzt die eBay-Variantenfunktion

eBay bietet seit geraumer Zeit die Möglichkeit Variantenartikel einzustellen (Farbe, Größe u.a.). Nutzt diese Funktion, denn die Vorteile liegen auf der Hand! Durch ein gebündeltes Angebot wie z.B. ein Bilderrahmen in 5 verschiedenen Farben multipliziert Ihr Eurer Angebot auf insgesamt 5 Artikel.

Verkauft Ihr nun Produkte aus diesem gebündelten Angebot, dann steigt der Artikel im eBay-Verkaufsranking deutlich schneller, als wenn Ihr jede Farbe einzeln im eBay-Katalog listet. Allerdings haben die Varianten nicht immer Vorteile, denn sie vermindern teilweise auch die Gesamtsichtbarkeit. Bei Artikeln, wo jede einzelne Variante Bestseller sind, kann es u.U. sinnvoll sein die Artikel einzeln zu listen. Probiert es aus, dann findet ihr es heraus!

15. Beobachtet Eure Mitbewerber

Beobachtet Eure Mitbewerber, ohne gleich in jeden Preiskampf einzusteigen. Häufig ist, wie bereits erwähnt, der Preis nicht immer das alleinige Kriterium für erfolgreiche eBay-Verkäufe. Ein professioneller Auftritt, ein guter und schneller Kundenservice und eine Abgrenzung zum Wettbewerb sind ebenfalls weiche Erfolgsfaktoren. Zudem könnt Ihr mit einer kontinuierlichen Beobachtung Eurer Mitbewerber schnell herausfinden, welche neuen Artikel neu gelistet wurden und sich gut verkaufen lassen.

Fazit

Erfolgreich handeln und verkaufen auf eBay ist gar nicht so schwer. Meine Tipps sind natürlich nicht allumfassend und abschließend. Allerdings hoffe ich, dass der eine oder andere von Euch einiges mitnehmen kann, um seinen Verkaufserfolg auf eBay weiter zu optimieren.

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Über Henryk

Henryk Lippert beschäftigt sich schon seit vielen Jahren mit E-Commerce, Online Marketing, Multichannel, Internationalisierung & Usability. Dabei konnte er ein umfassendes Wissen aufbauen. Henryk Lippert lebt in London und arbeitet hauptsächlich in England und Deutschland.

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